Fundada en 1997 y con muy pocos años de vida, Phonic Corporation producía mixers para DJs y se consolidó como una empresa líder en el segmento de productos OEM, al tiempo que una serie de alianzas estratégicas le permitieron conquistar en muy poco tiempo el 85% del mercado. Su CEO, Stephen Wang atribuye su éxito a la mezcla cultural, el amor por la música y seriedad en el trato con las grandes marcas. Hoy, 33 años después, comercializa sus productos en todo el mundo con marca propia. En diálogo con M&M, Wang cuenta en primera persona su historia y su visión del mercado.

¿Cómo llegó a este mercado?

La primera razón es que me gusta la música, y la segunda es que opino que las personas que están en este mercado son mucho más agradables que las de otros segmentos. La tercera, porque puedo contribuir mucho en esta industria. ¿Por qué? Porque estoy en Taiwán, que es un centro industrial y tecnológico del mundo. Con eso tengo acceso rápido y fácil a cualquier componente de la industria electrónica y puedo utilizarlo en un producto de audio profesional.

¿El hecho de ser local ayudo?

Me permite conocer mejor a los proveedores y tener una comunicación más simple con ellos, en comparación a empresas extranjeras. Al final de cuentas, eso beneficia al consumidor final, distribuidores y comerciantes. Cando esos tres están felices yo estoy feliz, pues nuestra filosofía es diferente de la de otras empresas que buscan las ganancias en primer lugar.

Pero los márgenes son la base del negocio…

Nosotros pensamos de forma diferente. Considero mucho el hecho de que el distribuidor precisa tener dinero. En América Latina están preocupados en cómo obtener mayores márgenes y yo cuido de mis distribuidores y vendedores, pues ahí, cuando un consumidor adquiere un producto de Phonic piensa: “Ah, esto tiene valor”. Estoy realmente interesado en proveer cada vez más tecnología para mi consumidor final, y cuanto mayor y más simple ella sea, más cosas él podrá hacer con nuestros productos.

¿Cómo se gestó la expansión?

Aún teniendo 85% del market share de la época, pensé que el mercado aún era muy pequeño y precisábamos expandirnos, entonces decidí parar gradualmente el proceso de producción de mixers y, a al poco tiempo, comencé a volcarme hacia audio. Tres años después de cambiar el foco, comenzamos a trabajar para Yamaha. Tuvimos una gran y feliz sociedad por casi 20 años, después de ella, tuvimos el gran placer de trabajar para otras grandes marcas de pro audio, como Roland, Electro-Voice, Fender, Dynacord,  General Music, de Italia, Audio-Technica, y otras.

Todas grandes marcas…

Realmente tuvimos sociedades con grandes marcas y nunca decepcionamos a ningún  cliente. Aunque cada empresa tuviera sus reglas, conseguimos lidiar con todas.

¿Por qué abandonaron el segmento OEM?

Hace cerca de 15  años entendimos que habría más empresas chinas compitiendo con nosotros en OEM Business. Entonces, como ya habíamos acumulado una excelente tecnología y experiencia, decidimos que era hora de comenzar nuestra propia marca: Phonic, con nuestros propios distribuidores en casi todos los países. Nuestra  marca está disponible para cualquiera que pueda y quiera comprarla. Procuramos trabajar siempre con uno de los tres mayores distribuidores en cada segmento de  cada país en el que estemos presentes.

¿La experiencia sirvió para el desarrollo posterior?

Aún somos una de las pocas empresas del mundo en tener un set de tecnología realmente completo. Después de tantas sociedades OEM, tuvimos la  colaboración de ingenieros japoneses y occidentales que, inclusive, nos invitan casi todos los años para ver cómo ellos hacen sus productos. Con eso, hoy somos una de las pocas que saben cómo construir un buen producto de audio profesional con el mínimo costo posible.

¿Y cómo lo capitalizan?

Durante estas tres décadas acumulamos cerca de 300 diseños de productos. Eso facilita mucho las cosas, pues a la hora del desarrollo es solo escoger un diseño e innovar sobre lo que ya tenemos, lo que disminuye el costo de investigación y desarrollo. No precisamos comenzar de cero, apenas perfeccionar un diseño que ya  existe. Otro factor que pesa para nuestra posición en el segmento es la velocidad. El mercado actual exige rapidez y nosotros la  poseemos.

¿La integración cultural fue problemática?

Fuimos capaces de acumular experiencia para lidiar con gente de todas partes, como Japón, Europa, América... Ya tenemos esa experiencia. Todo eso se dio por una simple ampliación de paradigmas. Somos una empresa internacional. Tenemos empleados y ejecutivos de todo el mundo, inclusive yo, que tuve una educación occidental, aunque fue en Taiwán. Un ejemplo es nuestro manual, que ya viene en tres lenguas: inglés, español y chino, así como nuestro sitio. Tenemos también un Help-Desk que responde en el idioma local en hasta 24 horas.

La crisis internacional (Wang dixit)

“Pienso que esa crisis internacional es positiva para nuestra empresa, pues ahora tenemos tiempo para revisar cada uno de los productos en términos de especificaciones y diseño, además de costo y calidad. Entonces, cuando se logran buenos negocios, buena economía, usted sólo continua la producción. Pero en la crisis, usted debe rever todo y hacer que el producto sea más competitivo y, consecuentemente, atraer más consumidores.

“En momentos de crisis como este, la mayoría siempre se queja por la baja rentabilidad y la caída en las ventas, pero encontramos vendedores que continúan haciendo dinero. Ellos toman ventaja sobre la economía, y permanecen al frente de la competencia. ¿Cómo hacen eso? Primero, precisan proveer mejor servicio. Segundo, los consumidores tienen facilidades para comprar en su tienda en relación a la forma de pago. En tercer lugar, ellos poseen un precio competitivo. Y cuarto, tienen y brindan mucha información sobre los productos. Si el comerciante tiene la misma filosofía que tenemos aquí, hará un gran trabajo”.

Un mercado más chico

¿Cuál cree que será el próximo gran cambio en la industria?

En primer lugar la cantidad. Pienso que la industria va  a reducirse a menos de 10 grandes fabricantes. Apenas aquellos entre los 10 primeros conseguirán hacer una buena renta. Claro que usted puede tener una empresa de nicho y estar especializada, en ese caso es diferente, pero pienso que los grandes realmente, serán como máximo diez. ¿Por qué digo eso? Porque si usted no está entre los cinco primeros, no es tan grande, sin embargo los costos son iguales para todos, entonces, le sobra menos dinero para invertir y va a terminar vendiendo cada vez menos. En segundo lugar, está la tecnología. Cuando pasemos todos para el sistema wireless o de tecnología digital, será aún más difícil entrar en ese círculo.

Productos Phonic

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Página Web: www.phonic.com