Triunfos asegurados

El general chino devela los secretos para resultar vencedor aún en escenarios poco ventajosos

Para muchos empresarios, la mayor pesadilla es la “Competencia”. Una nueva tienda que se instala cerca de su local puede significar una pérdida de clientes e inclusive, el cierre del local. Por el otro lado, para el “nuevo”, el esfuerzo por conquistar una cuota de mercado conlleva el precio de la supervivencia.  Sin embargo, de acuerdo con Sun Tzu, todo se reduce a aplicar la estrategia adecuada.

En el capítulo 3 “Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota”, el general chino describe 5 elementos que permiten triunfar en cualquier contienda. Como siempre, la clave está en la capacidad del ejecutivo o empresario de decodificar adecuadamente la realidad en la que está inmerso.

La guía de oro

Según el maestro de la estrategia, hay cinco elementos que determinan la victoria. Según su tratado, triunfan aquellos que:

1 Saben cuando luchar y cuando no

2 Saben discernir cuando utilizar muchos o pocos recursos

3 Tienen recursos humanos cuyos rangos superiores e inferiores comparten objetivos

4 Se preparan adecuadamente antes de enfrentarse a la competencia

5 Tienen líderes competentes

Obviamente, pelear por un espacio de mercado no es comparable a una guerra, pero el desarrollo de las tácticas y estrategias son muy similares. Así, lo que Sun Tzu denomina la “Regla de la utilización de la fuerza” no necesita mayor explicación: “Si tus fuerzas son diez veces superiores a la de tu adversario, rodéalo; si son cinco veces superiores, atácalo; si son dos veces superiores, divídelo; si las fuerzas son iguales en número, luche si es posible; si las fuerzas son inferiores, manténgase permanentemente en guardia, porque el más pequeño fallo acarrearía las peores consecuencias. (…) La prudencia y la firmeza de un pequeño número de personas pueden llegar a cansar e incluso dominar a numerosos ejércitos”.

Sabiduría marcial

“Nunca se debe atacar por cólera o con prisas (…) El maestro experto en artes marciales deshace los planes del enemigo, estropea sus relaciones y alianzas, le corta los suministros o bloquea su camino, venciendo mediante estas tácticas, sin necesidad de luchar”.
La competencia –en todo sentido, pero en particular desde la óptica del comprador– nunca es mala. Mejora los precios, la calidad, aumenta la variedad. Por lo tanto, poco le interesa al cliente cómo lo afecta un nuevo competidor, solo disfruta de los beneficios. Es por eso, que nunca se debe intentar involucrar al cliente en la pelea con un competidor.  Si se da la oportunidad de hablar respecto de un competidor, es preferible la diplomacia, Los comentarios negativos sobre el otro solo alejará a su cliente.

No es bueno dejarse llevar por los impulsos. Muchas veces se puede actuar con vehemencia o descalificar al competidor, pensando que de esa manera se preserva un espacio ganado. El tiempo de permanencia en un mercado es un valor intangible que es muy difícil administrar adecuadamente. Si lleva años en el negocio, debería conocer mucho mejor a sus clientes. Si es nuevo, tiene la oportunidad de diferenciarse, buscar segmentos desatendidos.

Es preferible buscar mejores calidades, mejores acuerdos comerciales y sistemas de stock más eficientes. Con estos tres aspectos cuidados, la tienda se diferenciará sin mayor esfuerzo de la competencia, manteniendo el interés de los clientes.

Conocer el mercado

Este capítulo en particular, habla sobre los aspectos que se deben cuidar a la hora de enfrentar a la competencia, pero fundamentalmente muestra la necesidad de que el líder se mantenga bien informado respecto de su área de incumbencia. Esto es: conocer las capacidades de la estructura que lidera y la de la competencia.
Un consejo final de Sun Tzu: “Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”.

*Alberto Gariglio es especialista en Análisis Estratégico de la Información, integró el staff de varias consultoras internacionales. Es Director de Sinapsis Consultores de Argentina: www.sinapsisconsultores.com.ar