Sepa que buscan los jóvenes consumidores a la hora de la compra

El perfil del consumidor cambió y clientes de entre 15 y 30 años piden una atención diferenciada. Conozca las ‘reglas’ de mercado que llevan a las nuevas generaciones a transformarse en sus fieles clientes

Si actualmente encontrar productos variados y direccionados para cada nivel de músico o profesional de audio es una tarea un tanto fácil, nuestro sector también puede enorgullecerse  de los continuos avances tecnológicos que permiten a los fabricantes proponer innovaciones cada vez más atrayentes. Sin embargo, las tiendas se han encontrado con un problema típico de estos días: la inconstancia de sus clientes en lo que respecta a tornarse consumidores fieles, tal como sucedía hace algunos años, aún cuando el establecimiento dispone de una enorme gama de productos.

El socio de Timbres Instrumentos Musicales, Roberto Gonçalves Silva, confirma esa dificultad hablando sobre el perfil de sus clientes: “Con la aparición de alternativas para efectuar la compra, es natural que el consumidor compare proveedores. Percibo que el consumidor en la franja etaria de entre 20 y 30 años actúa de manera más oportunista, y no está muy interesado en crear vínculos”.

Podemos notar que con el paso de los años no sirve sólo para difundir y potenciar la tecnología, también acarrea cambios actitudinales en los individuos de acuerdo con la época en la cual nacieron y crecieron. Por ejemplo, las personas que alcanzaron la vida adulta durante el período de la Guerra Fría (1947–1991), la llamada generación X — de 30 a 45 años —, aprendieron a buscar estabilidad por encima de todo y a mantenerse bastante realistas delante de las adversidades. Son, por consecuencia, más fieles a las marcas y a las tiendas que ya conocen, sin sentir mucha necesidad de explorar nuevos locales de compra.

¿Qué buscan los jóvenes?

Pero hoy todo cambió, ya que los principales consumidores son de las generaciones siguientes, conocidas como “Y” y “Z”. Estas generaciones consumen infinitamente más, hasta porque reciben muchos más estímulos y tienen mayor acceso a las compras con tarjetas de crédito, muchas veces sin límites”, explica el especialista en gestión de negocios Tagli Henrique Barsotti, también autor del libro El Salto del Gato, enfocado en estrategias de marketing para comerciantes interesados en conquistar y mantener nuevos clientes. En sus disertaciones para redes mayoristas, Barsotti observó que con el acceso más rápido a la información, la generación Y, que hoy tienen como máximo 30 años, poseen mayores parámetros de evaluación al adquirir un producto o servicio. Son más exigentes, menos pacientes y más objetivos. Con eso, no  presentan mucha fidelidad en el consumo. Lo mismo sucede con la generación Z. Nacida a mediados de los años 90 y, por lo tanto, viviendo la multiplicidad de información desde su  nacimiento, es perceptible cuánto influencia esa generación las compras de la familia, no sólo por la cantidad de información que posee, sino también por el poder de persuasión que adquirió al ser constantemente abordada por diversos medios y vehículos de comunicación. “La generación Z realmente muestra una curva acentuada de consumo. Es perceptible cuánto influencia en las compras de la familia”, alerta el especialista. Y continúa: “Percibimos que la generación X tenía y aún tiene perfil más cualitativo para el consumo, mientras las  generaciones Y y Z son fácilmente influenciables y sus fuentes no siempre poseen credibilidad”.

La psicoanalista Paula Mantovani considera que los jóvenes estarán más preocupados con el medio ambiente que las generaciones anteriores, así buscarán marcas que estén en sintonía con sus ideas. “Solo mediante un vínculo sustentable es que los jóvenes formarán sus lazos con las marcas y objetos de la experiencia. Ese es el principio básico para la entrada en una nueva era que se aproxima: La era de la sabiduría”, afirma.

Atentos a los deseos del público más joven, algunos fabricantes ya comenzaron a incluir los llamados ‘productos verdes’ en sus catálogos. Es el caso de la china Walden, con su guitarra acústica; de la brasileña Alô Som, de la Amazonia, con los micrófonos; y la fábrica sustentable de la empresa de cables Santo Angelo. 

La preocupación efectiva con el medio ambiente es apenas uno de los diferenciales de comportamiento de esas nuevas generaciones y, por eso, el comercio debe estar atento al perfil  de consumo, adaptándose a él continuamente. Hoy, por ejemplo, el comercio electrónico  compite de igual a igual con las tiendas físicas. Las propias redes sociales son mercados poco exploradas, aunque estén en plena expansión. Un ejemplo es que, aunque  en Orkut, Facebook y Twitter ya es posible crear anuncios para promover productos y servicios, esas herramientas están siendo utilizadas por fabricantes y tiendas de instrumentos musicales.

¿Cómo lidiar con las necesidades de las nuevas generaciones?

La mejor forma de conquistar a la generación Z, que llegará a los 20 años de edad cerca del  2015, es aprovechar, más allá de los sitios de relaciones on-line, las posibilidades de divulgación ofrecidas con los ‘torpedos’ (SMS), medios de comunicación más usados por los jóvenes. Aún con poca edad y buscando productos específicos para su faja etaria, la generación Z es, sin
dudas, un nicho a ser explorado por los fabricantes y revendedores de instrumentos musicales, ya que están en la edad en que comienzan a definir su personalidad y, si son abordados de forma atrayente y directa en su propio universo, pueden desarrollar mayor interés por la música, tornándose consumidores con gran potencial. Cabe recordar que, por el fenómeno de la música compartida por Internet, estamos en la época en que más se oye y se hace música en el mundo. 

No basta apostar a las herramientas digitales como forma de conquistar y mantener el interés de las generaciones Y y Z. El especialista en gestión de negocios Barsotti recuerda que las tiendas deben invertir en capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas a fin de atender a los deseos de los consumidores. “En el comercio mayorista, las fuerzas de ventas tienen como cultura propia estar poco entrenada, sin embargo esa realidad ha cambiado en los últimos años y  los grandes comerciantes han invertido bastante en la capacitación y desarrollo de sus colaboradores”, observó.

Roberto Goncalves, de la tienda Timbres Musicales, encuentra en la generación Y gran parte de sus clientes y ya percibió algunas características interesantes. “La mayoría de nuestros clientes tienen menos de 30 años. En primer lugar es preciso tener el producto físicamente en la tienda. Al consumidor más joven no le gusta encargar y esperar. Él es más ansioso y desea resolver la compra rápido”, enfatiza. En relación a la atención, destaca lo que cree es la clave para conseguir fidelizar a los nuevos jóvenes: “Mi equipo se está entrenado para mostrar los beneficios de ser un cliente Timbres, principalmente en la pos-venta. Consumidores entre 20 y 30 años cambian sus equipos con mayor frecuencia. Nuestra estrategia es atenderlos también en ese momento, haciendo una evaluación diferenciada para productos adquiridos en nuestros establecimientos”.

Comunicación sobre todo

Los comerciantes que dan preferencia a los medios de comunicación más tradicionales tendrán  que reinventarse y adherirse a la creciente integración de los medios de comunicación para sobrevivir, pues las generaciones Y y Z se acostumbraron a recibir informaciones de diversas
fuentes, siendo muchas de ellas no-confiables. Es importante, entonces, proporcionar, más allá de las facilidades de interacción, un servicio de calidad, en el cual ellas puedan desenvolver un  lazo de confianza con el establecimiento y volver siempre que sientan necesidad.

El especialista en comportamiento del consumidor, profesor de Ciencias del Consumo

Aplicado de la ESPM, Fábio Mariano Borges, concuerda en que enfocarse un una atención de calidad siempre fue y siempre será, la mejor manera de garantizar una clientela fiel, eso  sumado, claro está, a la adhesión a los medios digitales, en especial para mercados  segmentados, como el de instrumentos musicales. Afirma que en el mercado en general, no es obligatoria la existencia de un canal de compras on-line, por ejemplo. Es lo que ocurre con vendedores ambulantes, que consiguen mantenerse sin depender de ninguna de esas  herramientas, pero eso está directamente ligado a las intenciones de éxitouceso de cada  comerciante.

De cualquier forma, trabajar el nivel de información de los vendedores y facilitar al máximo la comunicación entre el consumidor y la tienda, son las mejores formas de obtener la atención fija y el retorno de ese público diferenciado que, aunque dispuesto a experimentar, busca practicidad por encima de todo. Y nada más práctico que saber exactamente donde va a encontrar aquello que busca.

Permitirle a un músico que compró equipamiento en su tienda hablar con el vendedor y evacuar dudas de forma ágil e instantánea, en cualquier parte del mundo es cargar al producto con una dosis de atención de calidad. “Para la generación Z es natural vivir en un mundo sin fronteras de comunicación y eso es lo que busca como buen público consumidor”, concluye el profesor.

De todo esto es posible concluir que, aunque haya algunas diferencias en los perfiles de las generaciones X, Y y Z, la única garantía real de éxito que usted, comerciante, puede tener es proporcionar una buena atención en lo que respecta a la disponibilidad de información verdadera, útil y facilitadora, más allá claro, de excelencia en la práctica de la pos-venta. Eso se puede lograr por medio del entrenamiento de su equipo, dando preferencia a los vendedores que ya tengan conocimiento previo de los productos que irán a comercializar. Fuera de eso, será necesario encontrar medios de promover la comunicación entre usted y el cliente, en un nivel global, para que vuelva cada vez que precise algún tipo de información y, consecuentemente, de producto.