Calidad italiana, sin intermediarios

El fabricante de audio profesional FBT creció 180% desde que empezó a vender directamente a América Latina

Luigi Paoloni, director de ventas para América Latina de la italiana FBT, tiene más de 20 años de experiencia en el sector de la música y en el último año su compañía hizo una apuesta fuerte. Decidió traer a la región su marca de amplificadores y mezcladores profesionales de manera directa, dejando de lado la representación comercial que distribuía sus productos desde Miami.

Con un año de trabajo y un crecimiento de los negocios del 180% en el primer semestre de 2009, puede sentirse satisfecho de la movida. “En apenas ocho meses iniciamos la distribución en siete países, empezando por México, Ecuador, Venezuela, Colombia, Guatemala, Brasil y Santo Domingo. Y pronto comenzaremos a trabajar en Perú también”, apunta Paoloni. Y se entrega al diálogo con Música & Mercado:

¿Cómo evalúa el mercado de América Latina?

El mercado latino es muy importante para nosotros, es el tercero después del europeo y el norteamericano. Todos sabemos que el mercado latinoamericano es rico musicalmente y la gente usa y disfruta la música.

¿Qué opinión tienen del mercado brasileño?

El país es un mercado creciente para nosotros, lo único que señalamos como una dificultad para extranjeros como nosotros, que somos europeos, son los temas cambiarios, los impuestos. Esto hace difícil introducir los productos en el mercado, algunos los llaman impuestos de importación, yo los llamo protección. No es justo para nosotros, comparado con el trato a los fabricantes locales.

¿Qué porcentaje de impuestos se aplican?

Desde el principio hasta que llega al consumidor, nosotros calculamos que los productos se gravan entre el 56 y el 60%. Yo puedo entender que tengan que proteger a sus fabricantes locales, pero si ustedes van al exterior, nadie los conoce. Esa es la principal dificultad, porque a esos valores hay que agregarle los márgenes de ganancia (mark up) del vendedor y el distribuidor, y eso hace que los productos sean muy muy caros. Esta es la mayor barrera que tenemos.

¿Y los aspectos positivos?

Para nosotros es muy positivo trabajar con nuestros seminarios y demostraciones, invitando a los más importantes clientes para que vengan a visitar nuestra fábrica. Esas cosas son muy buenas para nosotros, incluyendo nuevas campañas publicitarias como con su revista. Mi estrategia publicitaria ahora no es sólo mostrar productos, porque  Música &  Mercado llega a cada negocio de América Latina y es importante que la gente sepa qué hacemos en FBT.

El área de América en el primer semestre de 2009 tuvo un crecimiento del 180% y vendimos varios containers de equipos a Ecuador, Venezuela, Colombia y México. Fue una muy buena decisión para nosotros venir a la región directamente, sin intermediarios.

¿En qué consiste su estrategia de presentar demostraciones y seminarios?

Junto con HPL Light & Sound Company, nuestro distribuidor brasileño, realizamos seminarios que se enfocan en los sistemas de parlantes profesionales FBT y FBT-Qube. Los asistentes son vendedores, consignatarios de equipos para alquiler y también periodistas especializados. En la primera parte yo he sido el orador y me concentré en comunicar la misión y las fortalezas de la compañía, que son la calidad premium del sonido, la innovación constante, la confiabilidad, el diseño italiano ciento por ciento y la completa asistencia al cliente.

¿Y luego?

La segunda parte es técnica y la dictan profesionales de diseño e ingeniería de sonido que colaboran como consultores de FBT. Y mostramos equipos profesionales de audio (Mitus y Modus curvilinear arrays, FBT-Quve, Verve, HiMaxX, FBTMaxX, Jolly, Kempton by FBT) y sistemas de amplificación ambiental con línea Audio contractor.
Las presentaciones fueron seguidas por foros abiertos a la discusión y a todo tipo de preguntas, que han demostrado en los distintos seminarios un real interés en los productos presentados.

¿Qué resultado están obteniendo?

Hemos recibido aprobación por la calidad del sonido y la manufactura de nuestros productos, así como de sus componentes. Yo pienso que para fines de 2010, la marca FBT se habrá hecho un lugar propio en el mercado profesional del audio, ya que estamos presentes en el sector desde 2008 y planeamos más demostraciones y seminarios junto con HPL. Estamos orgullosos de estar presentes de manera directa con nuestra marca en Brasil y otros países de América Latina. Hasta ahora hemos recibido muy buenos comentarios, y estamos seguros de que es sólo el comienzo.

¿Cuáles son las principales diferencias entre los consumidores europeos y los latinoamericanos?

Hay muchas diferencias en las preferencias. En América Latina les gustan los grandes parlantes con gran sonido, mientras que en Europa y en los Estados Unidos buscan poder de sonido en equipos más compactos.

En Europa, además hay muchos competidores en el mercado, tenemos marcas del continente, otras norteamericanas, algunas marcas chinas. En América Latina la gente está más orientada hacia GBR, Electrovoice y ciertas marcas establecidas que han hecho un muy buen trabajo como D.A.S. Audio en España. Pero no se ve mucha competencia porque la gente no está abierta a las cosas nuevas, se mantienen con lo que han probado y conocido. En Europa hay mucha oferta para probar en distintos precios. Pero en América Latina sólo están algunas de las marcas más importantes y ellas dominan el mercado.

-¿Qué espera lograr FBT?

El mercado es como una torta y creo que una porción de la torta puede ser para nosotros. Y creo que tenemos posibilidades de aumentar nuestra porción, los números del primer semestre de 2009 nos muestran que estamos en el camino correcto. Por supuesto tenemos mucho por hacer y aún no tenemos la fórmula perfecta en la oferta de productos, tenemos que ajustarla, pero vamos por buen camino. Estoy feliz con los resultados, aún con la crisis.

¿Cuál es su visión de la crisis económica global?

Europa, USA y Europa del Este fueron más afectados por la crisis. En la compañía estamos apenas por debajo de los números de 2008 y mantenemos a todos nuestros empleados, creemos que estamos bien y hemos visto que hay muchas compañías cayendo. Así que creemos que habrá recuperación del mercado y el principal problema que vemos es que los grandes gerentes de los bancos internacionales nos han traído este sufrimiento.

A veces las crisis son positivas porque se limpia el tablero, y quedan sólo las compañías sólidas y fuertes. No es algo lindo para decir, pero es algo que he visto convertirse en realidad en los 20 años que llevo en este trabajo.

¿Cuál es la estrategia de FBT en este escenario?

Diseñar productos, orientarnos a ofrecer el mejor precio y los proyectos comienzan consultando con nuestros principales distribuidores sobre las necesidades y las realidades del mercado. Eso es nuevo, y tomamos en cuenta lo que está pasando más allá de las puertas de nuestra fábrica.

¿Y qué tendencias detectan?

Hay muchas cosas que están cambiando. Hay que ofrecer productos seductores, no es suficiente con ofrecer buenos productos, o más baratos. Nosotros no fabricamos productos baratos, sino productos buenos en los que cuidamos los costos.

Cada día obtenemos información de nuestros distribuidores del mundo y es importante mantener los oídos abiertos, no sólo por lo que dicen de los productos, sino también sobre los mercados. Porque este negocio no es matemático, hay muchos factores que inciden.

¿Qué importancia tiene su departamento de investigación y desarrollo?

Es clave para nosotros, tenemos 45 años de experiencia en la investigación y el desarrollo de nuestros propios productos. Hoy uno de los hijos del fundador es responsable del departamento, con el apoyo de personal propio y algunos consultores externos. Creemos que la innovación se puede lograr cada día en cada fase de cada proyecto, no sólo con los materiales empleados sino también en otros aspectos. Desde el packaging hasta la tecnología utilizada para fabricarlo.

Ustedes fabrican en China, ¿verdad?

El 90% de nuestra penetración de mercado la logramos con productos de nuestra marca FBT. Y el resto de nuestros ingresos vienen de mezcladores, parlantes y amplificadores diseñados por nosotros en Italia que se fabrican en China, y que mantenemos bajo la marca Kempton by FBT, para diferenciarlos. Estos productos se fabrican en locaciones seleccionados por nosotros, con estrictos controles de calidad, y los mantenemos con el nombre Kempton by FBT para que los clientes tengan clara la diferencia y sepan que es un diseño nuestro, fabricado en China.

¿Hay algún producto o servicio que aún no hayan traído?

Está pendiente la llegada de nuestro negocio Audio Contractor, que está en marcha desde hace diez años en FBT a nivel mundial, pero será  nueva para el mercado brasileño. Necesitamos el distribuidor adecuado para este producto y lo estamos buscando todavía, se trata de sistemas de amplificación ambiental que implican grandes contratos, así que queremos el mejor socio.

PERFIL DE LA EMPRESA

Seductores por naturaleza

FBT nació en 1966 en la ciudad italiana de Recanati, donde tomó la forma de un taller artesanal que perfeccionó su técnica y se proyectó a nivel internacional. Hoy, está dedicada casi totalmente a producir equipos amplificadores y mezcladores para estudio y tiene gran experiencia en sistemas de amplificación profesional, de ambiente y, tras una alianza en 2007 con Cicognani, produce amplificación a válvulas de instrumento, y también el audio high end Qube.

“Hay que ofrecer productos seductores, no es suficiente con ofrecer buenos productos, o más baratos”, explica Luigi Paoloni. Para lograrlo, la empresa mantiene su liderazgo innovando con un taller de investigación y proyección y divisiones de electrónica, moldeo de material plástico, carpintería, taller mecánico, pintura, prueba y asistencia pre y posventa.

Las pruebas del trabajo de FBT están en todo el mundo. Los equipos Qube mejoran la experiencia en teatros, estadios y museos. Entre otros, en el estadio La Romareda de Zaragoza; en el palacio de los Presidentes en Bratislava, Eslovaquia; en el resort Tortoreto Lido de Italia; el parque temático español Tierra Mítica y el club nocturno The Hackers, en Grecia.